Воронка без лишних этапов
Стадии, условия перехода и причины завершения сделки.
Этап отражает состояние клиента
Названия этапов должны отвечать на вопрос «что уже подтверждено?». «Провели звонок» описывает действие менеджера, а «Согласовали требования» — результат. Второй вариант лучше помогает понять, насколько сделка близка к решению.
Определите условия перехода
Для перехода к предложению зафиксируйте задачу клиента, состав решения и ориентир по срокам. Перед этапом согласования убедитесь, что предложение получено и понятен следующий контакт. Эти условия стоит записать рядом с описанием процесса.
Отказы тоже дают информацию
Разделяйте причины отказа: не подходит решение, нет бюджета, перенесены сроки, выбрали другой вариант или не удалось связаться. Не превращайте «другое» в основную категорию. Короткий комментарий помогает увидеть повторяющиеся причины.
Не смешивайте разные циклы
Быстрая повторная покупка и длительный проект могут требовать разных процессов. Сначала проверьте, отличаются ли реальные шаги и критерии. Разделение имеет смысл, если общая воронка заставляет команду постоянно пропускать этапы.
Меняйте по одному правилу
Если этап регулярно обходят, выясните причину на нескольких конкретных сделках. После изменения сравните скорость обработки и качество заполнения. Частая перестройка всей воронки делает исторические отчёты несопоставимыми.